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节拍滑轨 超市大卖场KA店销售拜访八步流程

时间:2020-08-14 15:20来源:原创 作者:admin 点击:
超市大卖场KA店销售拜访八步流程第一步:计划营销工作的关键就是抓主导权1.整理查看客户信息资料.优化拜访路线3.确定拜访目标及需要处理问题4.携带必要物品5

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超市大卖场 KA 店销售拜访八步流程 第一步:计划 (营销工作的关键就是抓主导权) 1. 整理查看客户信息资料 2. 优化拜访路线 3. 确定拜访目标及需要处理问题 4. 携带必要物品 5. 做非常好拜访出门前准备 第二步:理货 (商品陈列意味者销量) 1. 热情问候客户 2. 查看商品能否有断货 3. 商品摆放六大原则 4. 保持商品干净整洁5. 查看商品与价签能否统一6. 查看商品商标能否对外 第三步:活化 (没有注意力就没有营销) 1. 售点营销活化必备三要素 2. 商品活化基本步骤 3. 争取非常好的陈列位置方法 4. 陈列创新六大方法 5. 宣传品配合方法 6. 发挥售点广告效力八大策略 第四步:辅导(提升终端销售力) 1. 六大终端促销实战策略 2. 辅导终端客户制定促销方案 3. 终端导购实战技巧 4. 教练导购人员技能 第五步:服务(处理终端客户面临的问题) 1. 商品的退换货处理 2. 促销宣传品处理 3. 协助处理客户面临问题技巧 第六步:谈判(争取公司合理利益的技能) 1. 增加进货谈判 2. 陈列位置谈判 3. 广告摆放谈判 4. 促销配合谈判 5. 新品进店谈判 6. 销售政策谈判 7. 收款谈判 第七步:调查 (争取公司合理利益的技能) 1. 竞品价格调查 2. 竞品陈列调查 3. 竞品广告调查 4. 竞品促销调查 5. 竞品销量调查 第八步:记录(专业销售人员的体现) 1. 发现的问题 2. 客户的要求 3. 产品销量 4. 库存情况 5. 市场竞争情况 特殊渠道拜访工作流程 一、 访问前的准备 二、 代理商拜访流程 1.重温计划 -回顾所拜访代理商的销量、分销、助销及促销目标。

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2.代理商商店检查 -检查前,先向代理商有关人员问非常好,并约定销售引见时间。 -检查代理商分销/库存情况。 -检查商店助销、促销状况。 -检查竞争对手活动状况。 3.调整计划 -计算建议订货量并根据季节、促销等因素作适度调整。 -根据商店检查结果,进一步确定商店的销量、分销、助销和 促销的具体目标。 -准备收款计划。 4.销售引见 -推广新产品及引见促销计划等。 -运用顾问式销售说服模式。 1.处理客户事务(单据、发票等)。 2.确认销售库存状况。 3.准备非常好访问手册(访问报告、销售记录、产品引见材料等)及相关销售工具(笔、计算器等)。 4.准备相关客户的记录报告ka卖场陈列,并确定相应的销售控制目标。 5.回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。 6.电话预约覆盖计划中的重要客户。 7.根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。 -运用科学库存管理概念,就订货数量与商店达成一致。 -就商店检查所发现的助销机会,与商店达成改善计划。 5.收款 -向商店收回应付款(有送货情况下) 6.助销 -调整展架位置和空间以达到公司零售标准。 -设置展架外陈列以达到促销目标。 -放置(张贴、悬挂)助销材料到所要求的位置。

7.记录与报告 -当场准确完成代理商商店记录表单各个项目的填写工作。 8.访问分析 -对照访问目标,检查完成情况。 -分析差距产生原因,找出改进方法并确定下一步举动方案。 -通知代理商下次拜访时间并道别。 三、访问结束后的工作特殊渠道业务拜访流程 终端拜访八看十问 终端拜访触手可及九步骤 一、终端拜访八看十问1 1、一看抽象标徽灯能否符合公司要求及能否亮灯,调整 2、二看产品能否缺样缺配件,登记补充 3、三看店面陈列能否杂乱,进行整理 4、四看店面产品分销位置能否恰当,进行调整归类 5、五看店面卫生状况能否达标,进行整理 6、六看促销海报、宣传条幅、门招能否陈旧、破损进行调整 7、七看库存分类管理及数量,进行调整或补货 8、八看导购员服装举止及工作状态,进行沟通调整 一、终端拜访八看十问1 1、一看抽象标徽灯能否符合公司要求及能否亮灯移动滑轨屏,调整 2、二看产品能否缺样缺配件,登记补充 3、三看店面陈列能否杂乱,进行整理 4、四看店面产品分销位置能否恰当,进行调整归类 5、五看店面卫生状况能否达标,进行整理 6、六看促销海报、宣传条幅、门招能否陈旧、破损进行调整 7、七看库存分类管理及数量,进行调整或补货 8、八看导购员服装举止及工作状态,进行沟通调整 一、终端拜访八看十问2 1、一问最近生意能否可非常好 1.递交货款给财务部,订单进系统确认。

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